نقد و بررسی کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش
چانه‌زنی اتفاق جدیدی نیست و از گذشته همه‌ی افراد از آن استفاده کرده‌اند. از چانه‌زنی تنها در امورات مربوط به خریدوفروش استفاده نمی‌شود بلکه افراد هنگام تحویل یک پروژه یا حول موضوع شرایط انجام کار هم از این تکنیک استفاده می‌کنند به همین دلیل افراد بهتر است نحوه‌ی صحیح استفاده از آن را یاد بگیرند تا بتوانند در شرایط موردنظرشان از آن بهترین بهره را ببرند. کتاب «فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش» در همین رابطه به نگارش درآمده و راهنمای خوبی برای افرادی است که می‌خواهند در این تکنیک پیشرفت کنند.
درباره کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش
کتاب «فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش» اثر «جمال قمری» شامل پنجاه‌ودو نکته و تاکتیک حول مهارت چانه‌زنی درزمینه‌ی مذاکره و فروش است که نویسنده‌اش آن را باهدف انتقال یک دانش کاربردی به مخاطب به نگارش درآورده است. این نویسنده این اثر را براساس تجربیات واقعی‌اش از مذاکرات و جلسات فروش در فضای کسب‌وکار نوشته است و بر این باور است که چانه‌زنی بخشی از فرآیند یک مذاکره است و افراد بهتر است زمان به‌کارگیری آن را آموزش ببینند. او در این اثر چانه‌زنی را تکنیکی مهم معرفی می‌کند که می‌توان به استفاده‌ی درست از آن به اهداف خود و یا شرکت‌ها رسید. کتاب «فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش» اثر «جمال قمری» را «نشر لیوسا» سال ۱۳۹۵ منتشر کرده است که نسخه‌ی الکترونیک این اثر در این صفحه از فیدیبو برای خرید و دانلود موجود است.
«جمال قمری» در رابطه با به‌کارگیری مهارت چانه‌زنی در این اثر گفته است: «چانه‌زنی، در برخی مواقع ممکن است ساده‌تر از تصور شما پیش برود و خیلی سریع به نتیجه‌ی دلخواهتان دست پیدا کنید. بااین‌وجود در بسیاری از موارد، چانه‌زنی بدل به یک مسیر پرزحمت، دشوار و انرژی بر می‌شود. فرآیندی که نیاز مبرم به حضور ذهن، تحلیل، تصمیم‌گیری، شنیدن، پرسیدن، ارائه پيشنهاد، تخمین، سیگنال گیری و مقابله دارد. همه‌ی این‌ها ایجاب می‌کند که با آمادگی کامل وارد مذاکره شوید تا در هنگام چانه‌زنی مرتکب تصمیم‌گیری‌های غلط نشوید، امتیازات نادرست به‌طرف مقابل اعطا نکنید، به دلیل خستگی میل به هرچه سریع‌تر تمام کردن چانه‌زنی نداشته باشید، احساس منفی نسبت به فرآیند چانه‌زنی، رفت‌وبرگشت‌ها، مخالفت‌ها، مقاومت‌ها و اعتراض‌ها پیدا نکنید و درنهایت این‌که در محاسباتتان دچار اشتباه نشوید.
آمادگی برای چانه‌زنی چه در ابعاد جسمی و چه در ابعاد ذهنی و روانی معنی پیدا می‌کند. بدن شما باید ظرفیت فیزیکی لازم را برای طی مسیر چانه‌زنی داشته باشد. گاهی شرایط محیط مذاکره چندان مطلوب نیست، هوا نامطبوع است و یا حتی صندلی نامناسب است. مراقب باشید در این دام‌ها گرفتار نشوید و میل درونی به عجله کردن و خروج از شرایط سخت را در خود مهار کنید.»
درباره جمال قمری
«جمال قمری» نویسنده، مشاور موفقیت و فعال در حوزه‌ی کسب‌وکار است که در این زمینه کتاب‌ها و مقالات متعددی را به نگارش درآورده است. او چندین بار همایش‌های مرتبط با مدیریت و فروش برگزار کرده و راهکارهای خودش را از این طریق به دیگر فعالان این عرصه منتقل کرده است. کتاب «طراحی نطق و سخنرانی اقناعی» از دیگر آثار این نویسنده است که درباره‌ی چگونگی سخنرانی و نطق کردن است. این اثر بسیار مناسب مدیران و سخنرانان است، زیرا به افراد کمک می‌کند تا بتوانند مهارت‌های لازم درباره‌ی سخنرانی و مذاکره کردن را فراگیرند. «جمال قمری» در این اثر درباره‌ی پیام کلیدی هر سخنرانی هم‌صحبت و درباره‌ی طراحی اصولی و تأثیرگذار نطق نیز اصولی عملی بیان می‌کند.
«جمال قمری» فعال درزمینه‌ی حوزه‌ی مدیریت است و بر اصول فن بیان و تأثیر بر دیگران تسلط دارد. کتاب «متقاعدسازی» از آثار دیگر او هستند که شامل ۱۰ درس و ۳۸ سلاح برای نفوذ و ترغیب دیگران است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر به همراه سایر آثار این نویسنده در سایت و اپلیکیشن فیدیبو برای خرید و دانلود موجود است.
در بخشی از کتاب فن چانه‌زنی در مذاکره و فروش می‌خوانیم
واقعیت این است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای معمولاً به‌خوبی با اين کلاه‌ها بازی می‌کنند و درجایی که لازم است کلاه‌سفید یا کلاه‌سیاه بر سر می‌گذارند. از طرفی استراتژی و طرح کلی بازی از طرف یک مذاکره‌کننده، رنگ کلاه وی در موقعیت‌های مختلف را حین چانه‌زنی مشخص می‌کند. آنجا که شما به‌رغم تلاش برای حصول نتیجه‌ی مطلوب از چانه‌زنی، احساس می‌کنید که باید از نهال ارتباط میان خود و طرف مقابل محافظت کرده و یا آن را بارورتر و برومندتر سازید، بهتر است که کلاه‌سفید را بر سر بگذارید. در موقعیت‌هایی که تاکتیکتان در چانه‌زنی ایجاب می‌کند که نسبت به درخواستی که با طرف مقابل در میان گذاشته‌اید جدی باشید تا اهمیت آن درخواست را به وی نشان دهید يا زمانی که تاکتیکتان مبتنی بر آن است که با یک پیشنهاد نهایی چانه‌زنی را آغاز کنید تا طرف مقابل متوجه بشود که انعطاف چندانی برای امتیازدهی ندارید، بهتر است کلاه‌سیاه بر سر داشته باشید.
اولین بار استفاده از چنین تدبیری را سال‌ها پیش در مذاکره با مدیر یک گروه تولیدی مشاهده کردم که با لحاظ کردن موقعیت، موضوع گفتگو و اهمیت و انعطاف موجود در خصوص متغیر مورد بحث، به‌خوبی توانست در یک جلسه با کلاه‌های سیاه‌وسفید بازی کند و به این طریق یک رفتار اقتضایی از خود نشان داد که مؤثر نیز واقع شد.
استراتژی برخی از مذاکره‌کنندگان برای چانه‌زنی چنین است که با یک رقم یا میزان پیشنهادی چانه‌زنی را آغاز می‌کنند و سعی می‌کنند تا به نتیجه‌ی مطلوبی در دامنه‌ی پذیرش خود دست یابند و در این مسیر، گاهی ممکن است با واگذاری امتیازاتی به‌طرف مقابل، توافق را نزدیک‌تر و میسرتر سازند. یک تاکتیک چانه‌زنی که عده‌ای از مذاکره‌کنندگان استفاده می‌کنند و در بسیاری از مواقع منجر به نتیجه‌ی مطلوب نیز می‌شود، تاکتیک «بولواریسم» است.
لمویل بولوار، یکی از مدیران ارشد جنرال الکتریک، در مذاکره با اتحادیه‌های کارگری زمانی که یک راهکار را پیشنهاد می‌داد، آن را پیشنهاد نهایی تلقی می‌کرد و با این استدلال که همه‌ی جوانب و داده‌ها در اين راهکار لحاظ شده‌اند، امکان تغییر و جرح‌وتعدیل در آن پيشنهاد را از بین می‌برد و راه چانه‌زنی را تا حد زیادی برطرف مقابل می‌بست. ازآنجاکه لمویل بولوار از پیشروان اجرای این تاکتیک در مذاکرات بود، نام بولواریسم را بر آن نهاده‌اند. برخی از افراد عنوان «یا بردار یا برو» را نیز برای این تاکتیک به کار می‌برند.
