نقد و بررسی کتاب ۲۵ عادتی که منجر به فروش بيشتر می‌شوند
کتاب «۲۵ عادتی که منجر به فروش بيشتر می‌شوند» اثری بسیار مفید و کارآمد در زمینه‌ی کسب و کار و فروش است. «استفان شیفمن» این کتاب را براساس تجربیات شخصی خود و همین‌طور دانشی که از هم‌نشینی با بزرگان این رشته کسب کرده، نوشته است. این کتاب برای فروشندگانی نوشته شده که قصد دارند روابط تجاری مستحکمی با مشتری خود ایجاد کنند و به مشتری خود، پس از خرید محصول هم خدمات ارائه کنند و از ارتباط خود با او منفعت کسب کنند. کتاب ۲۵ عادتی که منجر به فروش بيشتر می‌شوند با ترجمه «محمد احمدی» در سال ۸۸ در انتشارات مبلغان منتشر شده است.
درباره کتاب ۲۵ عادتی که منجر به فروش بيشتر می‌شوند
این کتاب برای چند دسته از افراد مفید و موثر خواهد بود: افرادی که سال‌هاست به کار فروش مشغول‌اند و می‌خواهند برای بهبود خود، کاری انجام دهند. کسانی که در ابتدای کار فروشندگی هستند و با استفاده از این کتاب می‌توانند از همین ابتدا ماهیت رفتارهای درست فروشندگی را بشناسند و به آن عادت کنند. و البته استادانی که مهارت‌های فروش و روابط عمومی را تدریس می‌کنند. این کتاب درواقع چاپ سوم همین اثر است که پنج عادت جدید در آن اضافه شده است.
این عادت‌ها به شما کمک می‌کند تا کسب و کارتان را به شکلی تاثیرگذار و موفقیت‌آمیز بسازید. مهم نیست که می‌خواهید همه‌ی این عادت‌ها را انتخاب کنید یا فقط چندتا از آن‌ها را. خوبیِ این کتاب در این است که می‌توانید آن را بخوانید و با توجه به روحیه، سلیقه و مهارت‌هایی که دارید، عادت‌هایی را انتخاب کنید که به آن‌ها اعتماد و اعتقاد بیشتری دارید. بنابراین می‌توانید یک بخش را چندین بار بخوانید و آن را تمرین کنید تا راهکارهای آن، در شما درونی و نهادینه شود. اگر آن‌ها را درونی‌سازی نکنید و تمرین مداوم نداشته باشید، تمام این مطالب و تلاش‌های‌تان برای خواندن این کتاب بی‌معنی خواهند بود. این کتاب به شما وقار و تواضع می‌آموزد و شما را افرادی حرفه‌ای و مسئولیت‌بار می‌آورد. این‌ها ویژگی‌هایی هستند که فروشنده‌ی امروزی را در کار فروشندگی موفق می‌کند. با خوگرفتن به بیست و پنج عادتی که این کتاب معرفی می‌کند، خواهید دید که بین شما و فروشندگان تازه‌کار چه تفاوت‌های عمیقی ایجاد شده است.
مروری بر فصل‌های کتاب ۲۵ عادتی که منجر به فروش بيشتر می‌شوند
عادت شماره یک: اگر روش‌تان موثر نیست، آن را اصلاح کنید.
عادت شماره دو: برای اعتماد آفرینی، این پیام را به مشتری‌تان منتقل کنید که این یک خرید سودمند است.
عادت شماره سه: سوال‌های درست بپرسید.
عادت شماره چهار: رهبری را به دست بگیرید و جلسه را خودتان اداره کنید.
عادت شماره پنج: گوش بدهید، یاد بگیرید و رهبری کنید.
عادت شماره شش: مشتری را درگیر کنید.
عادت شماره هفت: نیازهای کلیدی را پیدا کنید.
عادت شماره هشت: کشف کنید که چه زمانی وقت فروش است.
عادت شماره نه: روش‌تان را در مورد مشتریانی که «خودشان به سمت شما آمده‌اند» تغییر دهید.
عادت شماره ده: ایجاد روش‌های جدید کاربرد محصول.
عادت شماره یازده: وانمود کنید که مشاور مشتری هستید.
عادت شماره دوازده: در اولین ملاقات، قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنید.
عادت شماره سیزده: یادداشت برداری کنید.
عادت شماره چهارده: برای هر مشتری جدید، یک طرح تهیه کنید.
عادت شماره پانزده: از مشتریان خود بخواهید افراد جدیدی را به شما معرفی کنند.
عادت شماره شانزده: شور و شوق از خود نشان دهید.
عادت شماره هفده: برای خودتان اعتبار ایجاد کنید.
عادت شماره هجده: راست بگویید.
عادت شماره نوزده: خودتان را تشویق کنید و به خودتان اعتماد به نفس بدهید.
عادت شماره بیست: صبح زود کارتان را شروع کنید.
عادت شماره بیست و یک: نشریات صنعت‌تان را مطالعه کنید.
عادت شماره بیست و دو: در روز بعد با تماس تلفنی، تاثیر ملاقات‌تان را تقویت کنید.
عادت شماره بیست و سه: برای گروه‌های تجاری و مدنی سخنرانی کنید.
عادت شماره بیست و چهار: به دیگران هم فرصت بدهید.
عادت شماره بیست و پنج: مسئولیت جلساتی را که خراب می‌شوند، بپذیرید.
در بخشی از کتاب ۲۵ عادتی که منجر به فروش بيشتر می‌شوند می‌خوانیم
به مشتری خود بگویید که در هر مرحله‌ی خاص از چرخه‌ی فروش، شما و او در چه نقطه‌ای قرار دارید. از این که گفت‌وگو را به جهت موردنظر خود هدایت کنید، نترسید. در اینجا مثال‌هایی از نوع گفت‌وگوهایی که می‌توانند هدایت‌کننده باشند، ذکر می‌کنم.
«آقای جونز به خاطر وقتی که امروز در اختیار من قرار دادید صمیمانه تشکر می‌کنم. می‌دانم که خیلی کار داریم. اما در این مرحله از ملاقات‌مان، کاری که معمولا انجام می‌دهم، این است که اطلاعاتی راجع به شرکت‌ام و کاری که انجام می‌دهیم به شما بدهم».
«آقای جونز در اين مرحله دوست دارم که دو سوال ساده از شما بپرسم که به ما کمک می‌کنند راه‌هایی پیدا کنیم که از طریق آن‌ها بتوانیم به شرکت شما یاری برسانیم».
«خیلی خوب. حال که به اینجا رسیده‌ایم، آقای جونز به شما می‌گویم که چه کار خواهم کرد. این یادداشت‌ها را برمی‌دارم و به دفتر کارم برمی‌گردم تا ببینم که آیا می‌توانم یک طرح پیشنهادی را برای شما تهیه کنم. بنابراین هفته‌ی بعد شما را می‌بینم. سه شنبه ساعت ۲ خوبه؟».
«عمیقا از اين‌که دوباره با شما ملاقات می‌کنم خوشحالم، آقای جونز. حال که ما این طرح پیشنهادی را برای شما فراهم کرده‌ایم، به نظرم فکر خوبی باشد که چند دقیقه‌ای وقت شما را بگیرم تا آن را برای شما به صورت خلاصه بیان کنم. و پس از آن به هر سوالی که شما داشته باشید، پاسخ بدهم».
«خوب آقای جونز این طرح پیشنهادی ماست. من احساس می‌کنم ما واقعا قادر به اجرای موفقیت‌آمیز این برنامه برای شما هستیم. تصورم این است که در این مرحله از فرآیند کارمان، هر چقدر این برنامه زودتر اجرا شود، برای شرکت شما بهتر خواهد بود. شنبه روز خوبی برای شروع است، این طور نیست؟».
